广告投放的最高的境界应该是实现销售的转化，既然要销售就要描绘出产品的卖点，当我们去思考卖点的时候，我们自然关联到卖点、痛点和痒点。

一、产品卖点

所谓“卖点”，无非是指卖商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。

不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。

简单概括卖点是：产品能解决痛点、勾起痒点而具备的与众不同的亮点。

不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。

卖点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。

例如：海飞丝洗发水“去屑”、美的的空调“强力制冷”、老干妈的“干香可口，回味悠长”，其卖点各具特色。产品卖点可能有很多种，但是产品的核心卖点只围绕一个点去展开。

二、用户卖点

那消费者要的买点是什么？

买点应该包括这两个需求点：明确需求（基于现状有需要迫切改变的需要）、潜在需求（对现状不满但没有急切改变的需要）。

买点是客户购买商品的行为心理动机，它能激起大众为满足需求做出购买行为。

简单地说，就是需求的G点。然而，同一种商品畅销，每个人购买的动机和理由都不可能是一样。 买点确切地说是客户的差异化需求点，客户买是因为产品对他有用，能满足他的需求，能给他解决问题或实现快乐。

用户买点是从用户的角度来想的，在营销学上讲，顾客要的不是卖点，而是买点，给我一个购买你产品的理由，

例如：质量好、功能强、价格便宜、味道鲜美、可以装逼、明星代言等。这些理由当中的某一个理由，都能成为用户的买点。

例如：你是明星的粉丝，只要是这个明星代言的产品你都买，那么用户的买点就是这个明星；

例如：你进一家花店，你觉得某一束花特别好看，特别与众不同，那么用户的买点这就是好看；

例如：你吃了一家饭馆的菜，觉得非常好吃，下次还进去吃，好吃就是你的买点。

买点可能是一个点，也可能是几个点的结合然后打动了你。

三、消费者痛点

避害中的“害”其实就是痛点，所以从避害的角度去考虑就是基于痛点去考虑。痛点就是用户面对的必须要解决或者优先要解决的问题。

痛点营销也就是消费者在体验产品或服务过程中原本的期望没有得到满足而造成的心理落差或不满（困惑、难受、纠结等），商家要解决这些问题，使消费者更安心更舒服。

所谓找痛点就是真正站位在消费者的需求基础上，发现需求、满足需求、获得青睐。比如，女生因为长的胖，老是被男朋友嫌弃，于是想通过吃减肥药来解决遭嫌弃的痛苦。

生活中，我们经常看到这样的例子：为了吃上某家的美味料理，可以忍受店里很吵的音乐；为了喝一杯星巴克的咖啡，我宁肯忍受坐店里不舒服的座椅；为了看一部电影，可以排几个小时的队……

而消费中这样的“痛”，很多顾客还能全盘接受。在产品同质化的今天，所有的企业都希望通过提供极致的体验服务，让顾客满意长期消费。

所以企业需要对消费者的痛点进行梳理，然后把痛点转化成卖点。

四、购买痒点

痛点，定义产品的切入点与重心点,一旦避害的选择生效以后，要想让用户长期的选择，则需要创造趋利的场景和服务，所以用户黏度来自痒点的运营。简单来说寻找痛点是为了解决问题，而制造痒点则是满足欲望。

例如：电商买东西，100-10的优惠券算用户的痒点，赠品也算用户的痒点。

小结

在产品同质化、功能同质化、卖点同质化、痛点同质化的今天，通过解决用户购买痒点，也不失为一个非常好的“增值方法”。互联网时代，我们要一定多去思考消费者、购买者的心理感受，进行具有自身特色的痛点营销。

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